Una tarde de verano cuando yo tenía más o menos 12 años, mi papá llego a la casa con un tambo vacío de 200 litros. Recuerdo haberle preguntado en ese momento que para que lo había traído y me respondió que para utilizarlo como depósito de basura. En ese momento fue como si se hubiera iluminado mi cabeza y mis ojos brillaron con un signo de pesos.
¿Y hay más de donde lo trajiste?, le pregunté. Claro, me dijo, están desocupando muchos porque van a pavimentar una calle y estos tambos contienen el recubrimiento que les ponen. Si no consigues que te los regalen quizás te los vendan muy baratos.
En esa tarde fui a comprar todos los tambos que pude y al día siguiente inicié una campaña de cambaceo por toda la colonia ofreciendo tambos de 200 litros para la basura. Recuerdo que fue todo un éxito y eso me permitió pasar unas excelentes vacaciones de verano jugando a las maquinitas con mis amigos.
Ese fue uno de mis primeros ejercicios como negociador y a partir de entonces he continuado en esta actividad, incluso ahora desde mi rol como empresario sigo realizando muchas negociaciones estratégicas.
Actualmente las negociaciones han venido cambiando. Desde el negociador insistente que no te dejaba en paz hasta el negociador asesor que te acompaña a tomar la decisión.
Los prospectos también han cambiado. Gracias al internet, ahora pueden investigar más sobre los servicios que requieren e incluso, quizás hasta puede que estén más informados que tú del producto que manejas.
Como decía Jim Rohn (empresario y autor); entonces ya no se trata de atiborrar a tu prospecto con un sinfín de características de tu servicio si no de conocer sus requerimientos y ofrecerle solo lo que necesita.
Existen varias leyes dentro de las negociaciones y aquí te comparto 3 de las más importantes que te ayudarán a mejorar tus procesos:
Ley de la escucha (escucha más de lo que hablas). Tienes dos oídos y una boca así que utilízala en la proporción. Cuando hables con tu prospecto tu misión será obtener la mayor cantidad de información que te permita entender lo que él requiere. Escucha con todos sus sentidos para conocer lo que te dice, cómo te lo dice, por qué te lo dice y lo que no te está diciendo. Brian Tracy (empresario y escritor) sugiere que la proporción correcta es que hables el 30% y escuches el 70% de tiempo de tu reunión.
Ley de las preguntas (el arte de hacer preguntas). Se dice que las preguntas son el bisturí de las negociaciones. Con ellas puedes ir diseccionando claramente los requerimientos de tu prospecto hasta encontrar cuáles son sus verdaderas necesidades. Al principio preguntarás para conocer todo lo que tu prospecto requiere y al final para confirmar que hayas entendido bien sus necesidades.
Ley del dolor (sin dolor no hay negociación). Debemos de entender cuáles son los motivos por los que nuestro prospecto quiere los servicios. Se dice que hay varios tipos, pero la mayoría cae en estos 3 principales:
- 1)Dolor presente: es el más importante ya que es algo que le sucede en este instante y necesita solucionarlo cuanto antes (ej. Se le rompió una manguera del agua y está tirando).
- 2) Dolor pasado: es algo que ya le sucedió con anterioridad y tiene miedo de que le vuelva a pasar (ej. Chocó hace un tiempo y no contaba con un seguro, por eso quiere ahora uno para que no le suceda lo mismo).
- 3) Dolor a futuro: Actualmente el prospecto no requiere de tus servicios, pero se pudo dar cuenta de que próximamente lo va a necesitar (ej. La temporada de lluvias se acerca y va a necesitar próximamente que impermeabilicen su casa).
Si incluyes dentro de tu proceso de negociación estas leyes, te aseguro que será más fácil aumentar tus porcentajes de conversión y por consecuencia tu ingreso se verá beneficiado.
Las negociaciones empíricas ya pertenecen al pasado y entre más te capacites en el arte de negociar, mayores serán tus beneficios. Continua con tu capacitación y la de tus equipos y formarás parte del selecto grupo de negociadores y organizaciones exitosas.